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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：3 天
課程背景| Course Background
1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？
2.如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？
3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？
4.“商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？
5.銷售理念聽了無數(shù)，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
【課程特點】
1.面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現(xiàn)場討論、強化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實戰(zhàn)價值的一門課”。
4.這門課最大的賣點是“把抽象的理論實戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。
5.靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
課程收益| Program Benefits
了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。
針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實際工作中運用自如。
課程大綱| Course Outline
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1客戶為什么購買？
1.2工具：客戶購買方程式
1.3大客戶銷售3種模式
1.4顧問式銷售的本質(zhì)
1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6大客戶銷售的“七劍”
1.7方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑
2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶開拓階段的3個步驟
2.2工具：客戶畫像技術(shù)
2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4按圖索驥找到目標客戶的12種方法
2.5工具：客戶評估的6個標準
3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.2方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3工具：客戶購買魔方
3.4工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.6工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1銷售的核心是信任關(guān)系
4.2方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.3工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1工具：企業(yè)的2類需求
5.2工具：個人的7種需求
5.3方法：繪制客戶需求樹
5.4方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5方法：如何控制銷售溝通過程
6開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1方法：FABE法
6.2制作建議書的8項內(nèi)容
6.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4工具：處理客戶異議的5步驟
6.5方法：排除客戶異議的3種實效方法
7爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1工具：試探成交
7.2如何“討價還價”
7.3工具：議價模型
7.4工具：談判設(shè)計的3個維度
7.5談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
8套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
8.1售后跟蹤的5大問題
8.2方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3工具：交叉銷售檢查表
8.4方法：客情管理與維護的6大方法
8.5方法：客戶群體組織化
講師背景| Introduction to lecturers
★國家注冊高級咨詢師
★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
★《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等客座教授
從事營銷管理工作24年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【個人著作】《高效能銷售的自我修煉》《成功銷售的白金法則——用腦銷售》
授課風(fēng)格
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。23年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
★《用腦銷售》
★《定向引爆式大客戶銷售》
★《創(chuàng)新營銷》
★《傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型》
★《服務(wù)制勝》
★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》
★《商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法》
★《鋼鐵團隊》
★《營銷管理者的降龍十八掌》
☆高校合作：清華、北大、交大、人大、浙大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班
☆服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國電信、中國郵政、中石化、中石油、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航、南航、蘇寧電器、紅星美凱龍、賽特百貨、八佰伴百貨、勵展、筆克、愛施德股份、劍橋大學(xué)外語考試局、新東方教育集團、華耐集團、時尚集團、玉淵潭酒店集團
☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國開發(fā)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽
☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾瓷磚、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福珠寶、報喜鳥服飾、哈森鞋業(yè)、正大飼料、通威飼料、中化集團、云南白藥、新和成藥業(yè)、湯臣倍健、養(yǎng)生堂、邁瑞醫(yī)療、萬東醫(yī)療
☆工業(yè)企業(yè)：西門子、霍尼韋爾、聯(lián)合技術(shù)公司、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標志雪鐵龍汽車、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、華潤水泥、天正電氣、湘潭機電
☆電子互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：騰訊、58集團、搜狐、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
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精益智造公開課
個人效能公開課
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