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急于習(xí)慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險銷售的不足。

大多保險代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險類知識分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認(rèn)識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險銷售的成交率越來越低。

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓(xùn)營》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險管理流程化、保險需求結(jié)構(gòu)化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

● 學(xué)會運(yùn)用多個模型，能針對實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖

● 理解保險產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級

● 學(xué)會運(yùn)用多個模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊

● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量

● 掌握顧問式保險銷售方法論，能自如應(yīng)對多種實(shí)戰(zhàn)場景下的案例演練，并通過考核

● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲備和心理準(zhǔn)備

導(dǎo)引破冰：保險是什么——金融工具

互動：人類面對風(fēng)險的應(yīng)對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒有完美的保險產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷售思維升維

現(xiàn)場案例：診斷你與客戶溝通時的語境

3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)化——教會客戶管理家庭風(fēng)險的方法

一、風(fēng)險識別——管理風(fēng)險從識別風(fēng)險開始

小組研討：羅列生活中的風(fēng)險

1. 黑天鵝風(fēng)險三大特點(diǎn)——意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測但人類總是嘗試預(yù)測

2. 灰犀牛風(fēng)險三大特點(diǎn)——習(xí)慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風(fēng)險結(jié)構(gòu)化分類法

小結(jié)：簡單的風(fēng)險清單羅列沒有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！

二、五大風(fēng)險估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門

互動：嘗試估測不同風(fēng)險的規(guī)模

1. 大額剛性支出規(guī)模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風(fēng)險規(guī)模估測——家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法

3. 疾病風(fēng)險規(guī)模估測——不可能完成的任務(wù)

4. 意外風(fēng)險規(guī)模估測——三大責(zé)任缺口法

5. 人壽風(fēng)險規(guī)模估測——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險

三、風(fēng)險管理的兩大方法

互動：風(fēng)險管理方法舉例

1. 控制法——規(guī)避、預(yù)防

2. 財務(wù)法——對沖、轉(zhuǎn)移、自保

小結(jié)：有風(fēng)險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕

四、效果評估兩方法——定期檢視法、動態(tài)調(diào)整法

口訣：效果評估十六字方針

小結(jié)：用方法、記口訣

第一講總結(jié)：幫客戶建標(biāo)準(zhǔn)，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單

互動：不同風(fēng)險不同工具

一、RHT模型運(yùn)用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線索

2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)

3. 以應(yīng)對方法為終點(diǎn)

小結(jié)：大道至簡的WBS方法

二、RHT模型分類標(biāo)準(zhǔn)——2類對象3類風(fēng)險

1. 兩類對象——人、財

2. 三類風(fēng)險細(xì)分——灰犀牛、黑天鵝、混合類

小結(jié)：兩類對象三類風(fēng)險是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)

三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例——1個案例學(xué)會RHT模型

演練：以某客戶為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求

小結(jié)：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭

第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角

一、風(fēng)險對沖工具——422（4特點(diǎn)2條件2工具）

互動：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持

1. 風(fēng)險對沖的四大特點(diǎn)——相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵

2. 有效對沖的兩個條件——時間、規(guī)模可估測

3. 最常見的兩個工具——教育、養(yǎng)老

小結(jié)：風(fēng)險對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重

二、風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具——232（2特點(diǎn)3條件2工具）

互動：保險代理人最容易犯的錯誤——轉(zhuǎn)移風(fēng)險

1. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的兩個特點(diǎn)——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)

2. 有效轉(zhuǎn)移的三個條件——對價、規(guī)模、支點(diǎn)

3. 最常見的兩個工具——健康、意外

小結(jié)：風(fēng)險轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222（2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具）

互動：有一類特殊的風(fēng)險

1. 僅靠對沖工具管理此類風(fēng)險的兩點(diǎn)不足——時間錯配、規(guī)模錯配

2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風(fēng)險的兩點(diǎn)矛盾——給付條件、投資回報

3. 混合工具界定的兩個標(biāo)準(zhǔn)——時間、獲利

4. 最常見的兩個工具——重疾、人壽

小結(jié)：確定性與不確定性的平衡

第三講總結(jié)：做客戶的顧問，教會客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化——將復(fù)雜的問題簡單化

一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險對沖工具

互動：先從房子說起

1. 復(fù)利是世界第八大奇跡

1）復(fù)利的倍增特點(diǎn)

2）復(fù)利與單利的對比

3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型——Power函數(shù)

4）決定復(fù)利的三大因素——本金、利率和時間

2. 復(fù)利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型

3. 復(fù)利速算法則——72法則

案例分析：典型的復(fù)利模型保險工具

小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具

二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具

互動：面對不確定性時人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動地球的力量

2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險模型、意外險模型

案例分析：典型的杠桿模型保險工具

小結(jié)：杠桿——保險的核心價值

三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型

互動：復(fù)合型工具的典型運(yùn)用

1. 復(fù)合型工具三大特點(diǎn)

2. 常見復(fù)合型工具——重疾險工具、人壽險工具

案例分析：典型的復(fù)合模型分析

小結(jié)：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干，復(fù)合型工具還有優(yōu)化空間

四、進(jìn)一步凸顯代理人專業(yè)度的理論升華

1. 拉齊姆模型——原理、價值、不足

2. OLG模型——原理、價值與廣泛運(yùn)用

小結(jié)：掌握OLG模型，你將懂得保險的真諦

總結(jié)：工具匹配的模型化——客戶簽單的原力覺醒

第五講：投保策略方法化——買任何一份保險都不是拍腦門的決定

一、無可替代年金險——目的明確、規(guī)模估測、時間鎖定、剛性兌付

1. 年金險投保方法——以終為始法、以始為終法

小結(jié)：從此，銷售年金險事半功倍

2. 評價年金險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——提前解答客戶3點(diǎn)疑問為成交鋪平坦途

案例分析：張先生應(yīng)該如何投保年金險

小結(jié)：作戰(zhàn)紀(jì)律最嚴(yán)格的樸素投資方法，助力你成為客戶的投資理財顧問

二、單單必成重疾險——精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退

1．重疾險投保方法——三類客戶（高客、中客、普客）三種法

2. 評價重疾險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶真正動心

案例分析：李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險

小結(jié)：復(fù)利+杠桿——人人都要學(xué)會用的金融工具

三、人人標(biāo)配醫(yī)療險——保障升級、支出補(bǔ)償、睿智避坑、理賠有道

1. 醫(yī)療險投保方法——保障升級法、選擇擴(kuò)大法

2. 評價醫(yī)療險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——客戶一聽就明白的三步研判法

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險的“坑”

小結(jié)：上“車”險——代理人的“敲門磚”

四、小單大責(zé)意外險——清晰目的、精算保額、動態(tài)配置、理性對比

1. 意外險投保方法——三大責(zé)任缺口法、三大變化動態(tài)配置法

2. 評價意外險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶恍然大悟的兩種對比法

案例分析：你建議王先生買多大保額的意外險

小結(jié)：意外險——最容易拍腦門購買的保險

五、家財重器人壽險——分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額

1. 人壽險的分類——廣義人壽險、狹義人壽險

2. 人壽險投保方法——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

3. 評價人壽險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——杠桿、明確、延展，明白這三點(diǎn)客戶簽單不猶豫

案例分析：解讀銀保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》文件

小結(jié)：吃透人壽險，大單自然來

第五講總結(jié)：用最簡單的方法激發(fā)客戶簽單自驅(qū)力

第六講：保險銷售顧問化——掌握顧問式銷售方法，從此不再知易行難

互動：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

一、顧問式定位——一開口說話就知道你是不是真顧問

1. 從4Ps到4Cs——視角差異、立場差異、行動差異、話術(shù)差異

2. 立場決定定位——自身立場、客戶立場

3. 改變語境、話術(shù)和溝通方式——溝通鐵律、話術(shù)升維

實(shí)戰(zhàn)演練：你的語境背叛了你的心

小結(jié)：變化的一小步卻是升維的一大步

二、顧問式提問——3種錯誤、11種方法

互動：兩類提問、6種方式

1. 從5W1H到3W——透過三種常見的錯誤溝通找出正確的方法

2. 7種基本提問法——假如、未來、內(nèi)萃、直面、行動、系統(tǒng)、挑戰(zhàn)，不是不會而是沒方法

3. 3種進(jìn)階提問法——隱性問題顯性化、理性問題感性化、被動問題主動化

4. 1個高階提問法——核心問題洞察法

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問式提問案例

小結(jié)：成功的顧問式銷售都是提問大師！

三、顧問式傾聽——2條鐵律、7階層次、2個同步、1張導(dǎo)圖

互動：“聽”與“聽”

1. 溝通鐵律——知易行難，掌握方法是前提，反復(fù)訓(xùn)練成習(xí)慣

2. 傾聽技術(shù)——資深銷售會做但缺乏方法論，新銷售不會做更沒有方法論

工具：傾聽導(dǎo)圖

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問式傾聽訓(xùn)練

小結(jié)：成功的顧問式銷售都是傾聽大師！

四、顧問式梳理——5客戶信息、2需求維度、4階共識法

1. 客戶信息結(jié)構(gòu)化——人、家、財、競、需

2. 客戶需求的兩個維度——數(shù)量和質(zhì)量

3. 4階共識法——回顧、特性、利益、反饋

案例分析：通過結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶達(dá)成共識

小結(jié)：達(dá)成共識是成交的前提！

五、顧問式報告——以書面形式延續(xù)和客戶的深度溝通

1. 書面咨詢報告的重要性——溝通成果、共識確認(rèn)、專業(yè)凸顯、成交鋪墊

2. 書面咨詢報告的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——開頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件

案例分析：《財富規(guī)劃咨詢報告》范本分析

小結(jié)：書面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一——讓計(jì)劃書（報告）會說話

第六講總結(jié)：顧問式銷售就是忘掉自己，成就客戶

第七講：解決方案系統(tǒng)化——小單靠產(chǎn)品，大單靠系統(tǒng)

案例分析：賭王的方法論

一、保單角色——小保單大功用，合理設(shè)計(jì)保單角色

1. 保單的三三架構(gòu)

2. 類信托架構(gòu)的三大意義

案例：讓人又愛又恨的房子

二、遺囑&公證——多一項(xiàng)工具多一重確定

1. 什么是遺囑——身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)

2. 為什么要公證——確定性

案例：真假遺囑

3. 遺囑的重要性——一個典型案例的普遍性問題

案例：有遺囑與無遺囑的區(qū)別

三、家族信托——多一層架構(gòu)深一層隔離

1. 信托架構(gòu)的底層邏輯——轉(zhuǎn)移、隔離、分離

2. 保單+信托的完美組合

案例：家族信托——豪門標(biāo)配

小結(jié)：舊時王謝堂前燕 飛入平常百姓家

四、私人銀行——同是銀行卻又大不同

1. 什么是私人銀行——開戶門檻、客戶規(guī)模

2. 私人銀行是高客的剛需——服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性

五、保費(fèi)融資——補(bǔ)短板添靈活享收益，小保單有大延展

1. 保險資產(chǎn)的天然缺陷

2. 增加保險資產(chǎn)的流動性——保費(fèi)融資、保單貸款

3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)——相對收益率、是否存在套利空間

4. 大額保單+私人銀行+保費(fèi)融資=超大額保單

案例：李總這樣買保險

小結(jié)：從富者愈富到富者恒富

第七講總結(jié)：代理人的成功公式=橫拓知識寬度X縱立專業(yè)深度