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醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)游戲規(guī)則也開(kāi)始和國(guó)際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實(shí)力才能取得生存空間！當(dāng)企業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期的目標(biāo)出現(xiàn)巨大反差時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始意識(shí)到執(zhí)行的重要性，當(dāng)銷售計(jì)劃無(wú)法被有效貫徹時(shí)，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。

事實(shí)上，很多區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問(wèn)題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過(guò)下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，制定計(jì)劃以后，就要組織銷售力量把計(jì)劃付諸實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝著目標(biāo)努力，建立控制系統(tǒng)確保目標(biāo)按計(jì)劃來(lái)達(dá)成。也就是說(shuō)：銷售經(jīng)理的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力就是執(zhí)行的能力。對(duì)企業(yè)而言，那就是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處，將人力、物力、財(cái)力，以及銷售渠道等逐步統(tǒng)籌起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的系統(tǒng)能力！

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，深刻理解計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細(xì)的《區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握九種執(zhí)行控制技術(shù)，獲得由講師獨(dú)立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗(yàn)完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長(zhǎng)一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超越！

第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”

一、當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力）

二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”

1. 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力的定義

2. 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)

3. 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行的過(guò)程

第二講：計(jì)劃篇——區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃的制定

一、制定區(qū)域銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)

1. 影響地區(qū)銷售的可控因素與不可控因素分析

2. 制定區(qū)域銷售計(jì)劃的步驟

二、制定區(qū)域銷售計(jì)劃的四步模式

1. 市場(chǎng)分析

1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？

2）中國(guó)藥品市場(chǎng)擴(kuò)容的8大原因分析

3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)?！比t(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀

4）三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2. 確立目標(biāo)

1）常用區(qū)域銷售預(yù)估的五種方法

a德?tīng)柗品ǎ▽＜乙庖?jiàn)法）

b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)（從上往下）

c銷售人員的預(yù)估（從下往上）

d相抵比較法

e趨勢(shì)分析法（MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線性回歸）

2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標(biāo)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標(biāo)

3. 選擇策略

1）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)

2）選擇制定最佳的區(qū)域銷售策略

a如何利用SWOT分析工具找出機(jī)會(huì)點(diǎn)

b如何運(yùn)用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營(yíng)銷策略

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰(zhàn)演練

4. 制定行動(dòng)計(jì)劃

1）內(nèi)部情況分析

2）外部環(huán)境分析

3）目標(biāo)設(shè)定

4）策略選擇

5）行動(dòng)計(jì)劃

6）所需資源

7）結(jié)果預(yù)測(cè)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷售力量的組織管理

一、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)與人員的組織原則

1. 銷售員工作負(fù)荷法

2. 人均銷售額法

3. 銷售潛力法

4. 分產(chǎn)品組法

5. 客戶類別法

二、多產(chǎn)品區(qū)域銷售的組織架構(gòu)設(shè)置

1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)

2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)

3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)

4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)

三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進(jìn)行銷售區(qū)域的合理分配

1.“環(huán)線中心法”

2.“蜘蛛網(wǎng)法”

3.“輪換法”

4.“投標(biāo)法”

四、銷售指標(biāo)的分解

1. 新產(chǎn)品指標(biāo)增長(zhǎng)較高，銷售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去

2. 老產(chǎn)品相對(duì)成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解

3. 標(biāo)桿法指標(biāo)分解的五步驟

五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則

1. 復(fù)式客戶分級(jí)原則

2. 20/80原則

3. 目標(biāo)客戶指標(biāo)分解原則

4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則

六、銷售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的方法

1. 銷售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的原則

2. 銷售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的六種思路

3. 如何結(jié)合不同的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)進(jìn)行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用

一、執(zhí)行控制的過(guò)程

1. 結(jié)果控制與過(guò)程控制的關(guān)系

2. 行使控制職能的時(shí)機(jī)

3. 控制職能的TAEPP原則

二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)

1. 銷售進(jìn)度表

工具：《銷售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》

2. 區(qū)域隨訪輔導(dǎo)

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

3. 建立“區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”

工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 績(jī)效管理

工具：《醫(yī)藥代表績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》

5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配

6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì)

工具：《銷售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》

7. 增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)/年會(huì)

工具：《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本

8. 月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)

工具：《月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)》范本

9. 地區(qū)新聞信

工具：《地區(qū)新聞信》范本

10. 九種執(zhí)行控制的類型與執(zhí)行過(guò)程（前中后）的關(guān)系

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論