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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：采購(gòu)專員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)總監(jiān)
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：3 天
課程背景| Course Background
對(duì)于采購(gòu)部而言，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商找到性價(jià)比高的產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門的重要考核指標(biāo)。專業(yè)的采購(gòu)人員非常清楚：與供應(yīng)商的談判所賺到的每一分錢對(duì)于企業(yè)而言都是凈利潤(rùn)。如何讓采購(gòu)部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。
● 常見(jiàn)采購(gòu)談判會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤有哪些？
● 如何為采購(gòu)談判找到更有利的條件？
● 怎樣在談判過(guò)程中不要被對(duì)方牽著走？
● 怎樣向供應(yīng)商施加壓力但又不至于讓對(duì)方放棄合作？
● 為什么在談判過(guò)程中不要主動(dòng)妥協(xié)與折中？
● 如何讓對(duì)方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺(jué)？
談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學(xué)會(huì)談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購(gòu)談判高手”，你就會(huì)明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力！
課程收益| Program Benefits
▲ 學(xué)習(xí)談判的必備常識(shí)——掌握3大原則與4個(gè)核心
▲ 避免采購(gòu)談判會(huì)失敗——掌握采購(gòu)談判的10戒
▲ 控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術(shù)
▲ 把握談判時(shí)的主導(dǎo)權(quán)——掌握正確議價(jià)5個(gè)技巧
▲ 巧用心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)談判——掌握談判的6種心理
▲ 了解談判的常規(guī)手段——掌握采購(gòu)談判6種策略
▲ 劃解談判進(jìn)入到僵局——掌握讓步的6個(gè)技巧
課程大綱| Course Outline
第一講：思維篇
一、談判認(rèn)知
1. 雙贏談判的四個(gè)原則
2. 常見(jiàn)采購(gòu)談判的三大誤區(qū)
3. 采購(gòu)談判中的不要犯的十個(gè)錯(cuò)誤
4. 影響談判的五個(gè)因素
5. 專業(yè)談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購(gòu)談判失敗十個(gè)現(xiàn)象
工具：測(cè)試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規(guī)律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標(biāo)如何設(shè)計(jì)
4. 你能用的談判籌碼有哪些？
第二講：布局篇
1. 態(tài)度——專業(yè)采購(gòu)談判要有的五種態(tài)度
2. 思路——不清晰則會(huì)亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說(shuō)服陳總？
1）掌握賣方真實(shí)的5個(gè)心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場(chǎng)行情
4）賣方談判會(huì)收集的信息
案例：經(jīng)典案例分享
第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動(dòng)權(quán)
3. 開局的技巧（注意事項(xiàng)）
4. 如何利用買方優(yōu)勢(shì)談判
二、如何理解對(duì)方身體語(yǔ)言
案例：他是如何看出來(lái)了
三、對(duì)何進(jìn)行價(jià)格談判
1. 賣方常用的報(bào)價(jià)策略
2. 議價(jià)前的準(zhǔn)備
3. 折中議價(jià)注意事項(xiàng)
4. 阿克曼議價(jià)法
5. 挑剔式還價(jià)法
四、商務(wù)談判常用六種心理戰(zhàn)術(shù)
案例：經(jīng)典談判
五、采購(gòu)談判的十個(gè)注意事項(xiàng)
第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時(shí)間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局
第五講：術(shù)篇
1.采購(gòu)談判常用的六種提問(wèn)
2. 采購(gòu)談判引導(dǎo)對(duì)方的三句話
3. 化解對(duì)方異議的五種話術(shù)公式
演練：小組PK，分別用不同的身份（買方與賣方），用不同的策略在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)來(lái)贏戰(zhàn)對(duì)方
講師背景| Introduction to lecturers
張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
Helen老師18年來(lái)一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)增長(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%
《高層營(yíng)銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
曾服務(wù)的客戶：
知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)
金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金
電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊
國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政
其它企業(yè)：首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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